当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销培训-->详细内容 珠宝店选址，精确制胜！ 作者：马超 日期：2012-9-24 字体：[大] [中] [小]

     古人云：天时不如地利，尤其是开珠宝店，地理位置的优劣就显得更为重要。但是选址作为市场拓展的重要环节，需要看重的绝对不是单纯的“地段、地段、还是地段”，在开业前还需要对城市历史、集群效应、地域商情、自身状况、商圈形态等进行缜密的分析，才能保证选址的精确与成功。
     ü 城市历史：
     河北比邻山东，但是就城市历史而言，河北石家庄就与山东济南有着天壤之别。石家庄1968年才正式成为河北省会，在这之后还经历了数次动荡，严格意义上讲，石
家庄是一个新兴的省会。基于发展历史的短暂，石家庄没有一个历史悠久的金店，为了有信誉保障，石家庄人民购买珠宝就习惯于去综合型商场，而非珠宝专卖店。同样作为省会的济南则与石家庄大相径庭，作为一个有悠久历史的古城，齐鲁金店以百年老字号的身份毅力在泉城路，这使得济南市民不仅习惯于在综合型商场购买珠宝，而且也习惯于在珠宝专卖店购物。
     说明：摸清城市的历史与购物习惯非常有必要，假如一个珠宝品牌要在石家庄这样的城市开设新店，即使在最繁华、人流最大的路段开设珠宝专卖店也不一定能够成功。也就是说，在石家庄这样的城市，进驻商场就是不二之选；相反，在济南就不必这么纠结，无论进商场亦或开设独立门店都是可行的。
     ü 集群效应：
     珠宝不是生活必需品！购买珠宝，消费者不可能像买牙膏一样，认准一个品牌就立刻消费。珠宝首饰作为“大件消费品”，消费者在购买时往往喜欢货比三家。在周边没有其他珠宝商家支持的条件下，除非你是格拉夫、蒂凡妮，否则谁会单独冲着你的品牌来购物呢？假设，新店开在一个珠宝店云集的商圈，那么顾客就会顺势在逛其他珠宝商家的时候来光顾你的店，这是选址中的关键所在。
     说明：人流大，就意味着客流大吗？假如，这个地段人流量很大，但是这个珠宝店开在本市的人流量最大的“美食一条街”，相信每天也卖不出几件珠宝。购物相关性与集群效应也是选址的先决条件，自然不能忽略。
     ü 地域商情：
     东南沿海发达城市的珠宝销售结构能与东北、西北内地落后城市相同吗？拿国内珠宝业发展快速的一线城市来讲，消费者购买镶嵌类饰品（钻石、彩金、翡翠、宝石）的热情已经非常高涨。在不必硬性推广的情况下，消费者购买镶嵌类饰品与素金饰品（黄金、铂金、钯金）的比例就已经达到了5：5，而到了二线城市这个比例就只有4：6，至于三线城市或现成就只能达到2：8，甚至1：9的比例。也就是说，如果你所属的是个纯粹的镶嵌类饰品的品牌，在没有素金支撑的情况下，在二、三线城市冒然的开独立专卖店就存在巨大风险，而进入商场珠宝区利用集群效应就是不二之选。
     说明：同上，假如所经营的品牌是一个综合型珠宝品牌（既有素金饰品，又有镶嵌类饰品），那么开设独立门店的成功概率在内地二、三线城市就非常适合。知己知彼，百战不殆。在进入一个陌生市场进行选址时，必须对当地的消费环境与自身品牌专营项目进行双面分析才能取得预期效果。想当然的做，不结合当地实际情况，很可能就出现开业失败情况。
     ü 商圈形态：
     很多城市，不仅仅会拥有一个主力商圈。拿长春市来说，就分为重庆路商圈与红旗街商圈，但是就档次而言，重庆路商圈因为有卓展购物中心就显得档次偏高，红旗街则依托欧亚商都与万千百货这两个中端商场显得档次稍低。所以，品牌要选址时先要对商圈的特征进行摸底，选取符合自身品牌定位的商圈方为上策。另外，同样商圈同样档次的商场也可能有天壤之别。拿滨州的银座商场与中百商厦来说，档次与规模在山东境内完全相同，距离仅隔不足50米远，但是两家商场的周大福销量竟然差出十多倍！究其原因就在于银座商场与银座超市连接在一起保证了充足的客流，而中百商厦为了保障商场档次与佳乐家超市（中百下属超市品牌）则分开开来，使得商场内人流量大大降低，严重影响了客流。这也就不难解释为何同等商圈、同等档次商场、同等品牌销售额会有如此差异。
     说明：这不是单纯的从商圈人流量、商圈名气等简单数据来测算的，各个城市的个别特征也决定着选址的得失成败。商圈分析一定要做细做透，不能仅仅依靠呆头呆脑的机械数据，否则失败则是必然。
     ü 自身分析：
     谁都知道每个城市的王牌商场是好地方，而商场的正门口两侧更是好中之好。但是，当你进入一、二线城市的高档综合型商场内，你就会发现每个商场正门口一侧（或两侧）均是国际顶尖珠宝品牌亦或香港四大品牌，其次就是AMA、FENIX、TESIRO、DERAIN、老凤祥等国内强势品牌。而这时，你就要考虑自身资金状况如何？自身经营的主力商品如何？自身铺货量如何？如果，自身品牌高度不如国际与香港四大品牌，也有一些好的方法可以进行补救。比如，曼都珊珠宝在石家庄北国商城、东方购物广场等商场的位置虽然不如香港四大品牌，但是却利用了资金的优势将柜台面积扩大到最大，其突出的规模一样能带来非凡的客流量与震撼力。
     说明：选址可以有很多技巧，尤其在商场内，如果自身关系与资金允许，即使位置抢不过知名品牌，也可以想办法有效突出效果。当然，如果是无名小牌且不具备充足的资金，那么削尖脑袋挤到商场内也意义不大，商场内高昂的扣点与费用会給未来经营带来巨大压力。选址除了科学的方法，还有就是对自身实力的客观评判，不能做到量力而为，失败就会在所难免。
     ü 特种选址：
     何谓特种选址？笔者认为，除了传统的繁华商业街、步行街、中高档商场外，还有一些地段适合特种珠宝店营业。我们都知道珠宝消费是女性主导的，那些高收入、高学历的女性更懂的品味与享受生活。基于此，女性美容院、水疗SPA等场所就是这些“白骨精”的必去场所。珠宝会所作为近些年兴起的新兴珠宝零售模式，以其高档次、铺货量低、突出精品的特色逐渐被高收入人群所认可。而相比于常规珠宝店，珠宝会所则较适宜开设在相对安静的场所。也就是说，在高档女性美容院等场所的旁边则是珠宝会所的选址福地。
     说明：珠宝店也有很多形态，包括银饰店、网购终端店、流行晶石店、高档珠宝会所等等，这些店铺不必拘泥于传统珠宝店的选址法则。比如，网购终端店开在写字楼里就可以，而流行晶石店开在时尚的服装商业街就更合适——特种选址主要针对于非主流珠宝店形态。切记，适合的，就是最好的。
    


作者简介：马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国品牌经理人协会会员，中国奢侈品营销领军者，“对位营销理论”始创者。曾担任SJONO世纪缘珠宝集团品牌总监，成就世纪缘华东钻石霸主地位奠基者，目前任HICANO|荟萃楼珠宝首饰有限公司品牌总经理。 著作：在专业媒体《销售与市场》、《新营销》、《销售与管理》、《赢周刊》、《中国广告》、《成功营销》、《中国经营报》、《中国黄金报》刊物等发表专业论文五百逾篇，并在《饰界》开设有《珠宝品牌营销诊所》专栏。电话：13784033798 电子邮件：wumingcao357@yahoo.com.cn